| 事实上，迪斯尼在欧洲的业务并不景气，而受到东京迪斯尼业绩大好的刺激，把海外市场的注意力转移至亚洲地区，特别是中国市场。于是，就有了让千百万中国少年翘首以待的香港迪斯尼乐园，将于9月12日正式开园！ 然而，被视为旅游市场新宠的香港迪斯尼乐园，在登陆内地市场并实施了捆绑式门票推广方案后，在北京、上海等内地旅游行业掀起诸多波澜。近日再起争端，香港迪斯尼将从7月1日开始网上售票的举动再次引发了内地旅行社对它的讨伐战。 业内人士认为，由于香港迪斯尼乐园未来盈利前景不明朗，其在门票利益分配上便显得斤斤计较，因此触动了内地旅游市场的潜规则，这是双方博羿的焦点所在！ 收入来源靠门票 迪斯尼公司总裁兼首席运营官罗伯特·伊格表示，迪斯尼公司对海外市场的期望值很高，尤其对中国市场寄予厚望。目前，迪斯尼公司整体业务收入中，80%来自美国本土。换言之，海外收入只占迪斯尼年收入的20%，增长空间还很大，中国市场便是迪斯尼圈定的一个开发重点。 有人曾经问迪斯尼董事长迈克·艾斯纳·沃特最大的梦想是什么？他说是进军中国市场。他向往中国，只是因为一个统计数字：中国有2.6亿15岁以下的儿童，和美国人口相去不远。 迪斯尼多次表示，希望香港乐园1/3的客人来自内地。也正因为这个数字，迪斯尼香港乐园为吸引中国内地客人使出了浑身解数。负责香港迪斯尼乐园开园前广告和公关工作的奥美（亚太）公司相关负责人透露，营销计划1/3针对香港，1/3面向中国内地，尤其是华南地区，剩下的1/3则针对亚洲其他地区。 于是，香港迪斯尼在内地市场上进行了轮番轰炸般的宣传。2004年8月，香港迪斯尼就在广州举行了一个梦幻派对现场表演。进入2005年后，香港迪斯尼先是3月4日以“睡公主城堡”等12个展位亮相2005广州国际旅游展销会，继而于4月15日至5月8日在深圳、东莞、中山和广州等珠三角城市开展了名为“奇妙之旅”的巡回路演。 香港迪斯尼做了诸多努力，如通过港府有关部门与内地商讨增加过境配额事宜，安排直接过境巴士等；设立直通乐园的“迪斯尼专列”。种种努力中，最具震撼力的莫过于门票价格。为贴近内地消费水平，香港迪斯尼将票价定为全球最低，成人平日套票为295港元，假日350港元；3岁至11岁儿童平日票价210港元，假日250港元，3岁以下儿童免费入场。相形之下，以平日成人票价计，东京的票价为393港元，美国奥兰多乐园为427港元，美国加州乐园为388港元，巴黎为383港元。 尽管部分国内游客认为香港迪斯尼乐园的入场费偏高，但是其费用仍然是全球五大迪斯尼乐园中最低的，其项目收益颇令业界担心。 对于香港迪斯尼乐园来说，门票收入将是未来收入的主要来源。香港迪斯尼乐园集团行政总裁罗彬深表示，未来香港迪斯尼乐园的实际游客量将是决定收益特别是票价收入的重要因素。罗彬深乐观表示，庞大的游客数量将弥补票价的不足。据预测，开幕项目中的迪斯尼式主题乐园每年可容纳游客数量约为560万人次，第一阶段完成扩充后，迪斯尼式主题乐园每年可容纳的游客数量大约为1000万人次。如何能确保如此大量的游客都能走进香港迪斯尼乐园消费，恐怕就是其推销的功夫和品牌的魅力了。 在全球五大迪斯尼乐园中，位于亚洲市场惟一能和香港迪斯尼乐园抗衡的就是1983年开幕的东京迪斯尼乐园。早在2001年，该乐园就凭借1700万的入场人次成为《福布斯》杂志上全球最赚钱的游乐园。 然而，罗彬深似乎并不担心，他认为，较之东京乐园相比，未来香港乐园将更有实力。因为前往东京迪斯尼乐园的游客以说日语的日本人为主，而且数量不是很多。而香港迪斯尼乐园可以倚借内地及东南亚庞大的华人市场，进一步提高经济收益。根据香港特区政府提供的数字，去年访港旅客大约为2100万人次，比2003年增长37％。 业内人士预计，迪斯尼开业后，作为邻省的广东首当其冲成为第一个庞大的客源市场，旅行社亦十分看好相关的线路。早在2月16日，来自迪斯尼美国总部东西海岸的市场及销售副总裁及香港迪斯尼销售总监周美宝等一行七人抵达广州了解本地的旅游市场，为香港迪斯尼开业后的门票及酒店销售圈定合作伙伴。 据了解，目前香港迪斯尼乐园已开通热线接受酒店及门票的预订。广州一些旅行社也开始推出一些旅游套餐。如香港迪斯尼乐园的两天亲子团，内容包括入住迪斯尼好莱坞酒店，包门票、住宿、去程交通，价格为3280元/4人、2960元/3人、2380元/2人。旅行社方面表示，消费者对迪斯尼乐园有相当高的认知度，因此对香港迪斯尼乐园的相关旅游线路具有十分高的兴趣，相信香港迪斯尼9月开业后将成为下半年广东旅游市场的一个新亮点。 双方博弈潜规则 据称，确定于9月正式开园的香港迪斯尼，正积极开展内地旅游推广，并向合作旅行社推出了两种门票模式：其一、酒店与门票的“套票”，即在预订酒店的费用中包含乐园门票，旅行社若选此模式，便可获得优惠价格；其二、单买门票，旅行社不获任何折扣。若要预订迪斯尼酒店，旅行社还将交纳最少100万元人民币押金，并保证每天预订一定数量客房，一旦有人数变动，旅行社必须提前30天告知。 这一方案令内地旅行社颇感失望，一家极具实力的上海旅行社人士表示，作为客源供应方的旅行社本应占主导地位，现在却倒过来，100万人民币对于一般旅行社不是小数目，上海方面至少要等到8月中，看看市场潜力再考虑是否接这条线！ 北京方面则抱怨，迪斯尼公布的票务方案，事先未与旅行社协商，也未考虑市场不确定因素，一旅行社负责人甚至称：“如果迪斯尼不改变合作条件，将封杀香港迪斯尼！” 与香港近在咫尺的广州则反应平淡。据称，香港迪斯尼给广州方面开出的条件比北京和上海还高，包括广之旅、广东中旅和广东国旅在内的几家旅行社却早已接受。不过，广州方面也是“咬咬牙”才接受的，“近百万元的押金，也没给多少折扣，我们很不情愿，但香港是华南一带主要旅游目的地，不接下就可能掉队，没办法！” 据分析，由于地缘接近且交通便利，珠三角一带的客源还是可以保证的，这也是广州方面接受苛刻条件的主因。 尽管条件苛刻，香港迪斯尼乐园并不能给内地旅行社吃下“赚钱”定心丸，因其经营前景并不明朗，这也导致不少内地旅行社不愿“就范”。 分析人士认为，目前内地旅游消费仍以一次性观光为主，这就造成香港迪斯尼难有众多内地回头客。而此前香港迪斯尼和广州几家旅行社所做的调查显示，经济收入处于全国前列的珠三角游客仍嫌迪斯尼旅游费偏高，其主要需求不过是“拍张照片”。而香港迪斯尼只有推出这样“霸道”的捆绑式合作方案，才能最大限度稳定客源和减少风险。 显然，客源组织的难易与数量，成为各方利益分成的保证系数，迪斯尼和内地旅行社都深谙此道。因此，双方对于9月份开园后是否长期组织到稳定客源均心存疑虑。所以内地旅行社对于迪斯尼开出的条件多持抵制态度，并希望在利益分成中占得更好的位置。 事实上，以团体客人、观光和廉价为主要特征的中国内地旅游市场，在长期的发展过程中形成了自己的“游戏”潜规则。而以低价吸引客源，再从景点门票折扣中找回利润是这种规则的主要模式。但香港迪斯尼开出的条件无疑触动了这一规则，并引发内地旅行社抵制。不过，目前香港迪斯尼也开出新的优惠条件，试图缓和双方关系。 香港迪斯尼近日透露，新的优惠条件包括，如组团人数超过25人，并于非高峰期参观乐园，旅行社可获佣金；旅行社若为客户预订香港迪斯尼乐园所辖酒店的房间，或发售乐园门票连园内酒店住宿套餐，也可获佣金等等。 对于新的优惠条件，内地旅行社人士认为，按以往惯例这也不算优惠。看来，在9月12日迪斯尼开业之前，双方利益争夺还会持续，直到达致真正平衡。 一位业内人士坦言，香港迪斯尼此次触动市场潜规则，与其在中国“独此一家”也有关系。若迪斯尼在中国另有“分号”，这种“独霸”局面自然会有所缓解。但是，目前政府对于香港产业空心化后的扶持是主流，因此再建一个迪斯尼的可能性不大。 网上购票惹争议 在中国内地旅游行业掀起诸多波澜的香港迪斯尼最近又起争端。香港迪斯尼将从7月1日开始网上售票的举动再次引发了内地旅行社对它的讨伐战。 日前，香港迪斯尼方面宣布，将从7月1日起开始连同香港网上购票服务公司购票通（CityLine），向公众提供开幕首3个月的网上购票服务。游客以一张信用卡，可于网上订购同一日最多10张门票，没有折扣，也无须缴付任何手续费。 据称，香港迪斯尼方面宣称开放网络售票是为防止炒票和假票等现象的发生。对此，专业人士认为这确实是一种有效的控制方式。但他分析认为，香港迪斯尼之所以实行网络购票，是由于前期香港迪斯尼的强硬态度，与内地旅行社关于门票和酒店代理权的谈判并不理想，因而内地旅行社无法消化香港迪斯尼门票总量。另据悉，香港迪斯尼每天3万张的门票中，网上售票量将占到七成，三成分给旅行社，而两者中未定满的部分会分给现场的门票销售。 对此，各大旅行社纷纷表示，迪斯尼开放网上购票会对它们刚刚开始的售票业务产生较大冲击。国旅假期海外旅游分公司港澳台部经理梁邵俊直言不讳地说：“它们开放网上售票对旅行社业务冲击肯定很大，网上购票的便利性和影响力会减少旅行社的销售量，会分流我们部分潜在顾客，至少自助游的年轻客户群就肯定保不住。” 他表示将马上着手同迪斯尼方面就有关问题进行沟通。“我们从迪斯尼方面仅拿到10%的折扣，同时必须有一定费用支出，利润本身就非常微薄，且限制又多，如对门票销售量再有一定限制，我们了解清楚后会采取措施的。” 一位旅行社相关负责人表示，香港迪斯尼没有透露使用信用卡网上购票的细节，因而尚不能确定网上购票在支付方法、退换票等方面的规定。他认为，这些都能够直接影响到旅行社此项业务的开展。 广东铁青市场部负责人则指出，由于迪斯尼市场总量较大，旅行社在门票销售中还是能分到一杯羹的。毕竟迪斯尼在销售网络上比不上旅行社，旅行社除办理门票和酒店业务外，还能够办理签证和往返交通，且目前并不是所有顾客都习惯上网办理预订。 事实上，开放网上售票可能会影响到已与香港迪斯尼签订门票销售代理权的旅行社的情绪。迪斯尼在同时公布的“经旅行社订票”细则中指出，除在迪斯尼指定旅行社购票外，其他旅行社可通过电话订购不少于25张门票，或于网上订购25张以下门票。 由于签订代理权的旅行社付出了较大数额押金，且折扣较低。而其他旅行社可通过网络参与购票，虽然不享受折扣，但两者数额相差并不大，如迪斯尼方面在相关规定上未具体细化，这就涉及已与迪斯尼签订协议的旅行社的权益问题。FIC |
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